近年来，A市鲜奶市场一直是“群龙无首”。进入2007年，一个名叫“壮乐”的本地乳品上市了。市场调查显示，送奶到户已

经成为一种时尚，国内一些城市送奶到户的奶量已达到总需求量的50%，而本市此项工作并没形成气候——这正是壮乐乳品的契机。

既然要做送奶到户，产品就要讲求“纯”、“鲜”，“消毒”。营销通路方面，壮乐选择了两条：公司—经销商—零售商—大中型卖场—终端消费者；公司—奶站—终端消费者。

营业推广：在鲜奶产品上市的第一个月，开展“买三赠一”活动，激励更多的人来购买，然后通过产品的品质留住顾客；在产品上市“买三赠一”促销结束后，采取过渡性的促销措施“买奶中超值大奖”，奖品为彩电，由用户通过抽奖获得，让“小产品，大奖项”震动城区。

硬性广告：选择市内发行量较大的《晚报》发布市区内送奶服务站地址、电话、产品信息、服务项目、服务承诺等信息。

软性广告：在《晚报》上刊发软性文章，各篇既系列化，具有连续性，同时又独立成篇。主题分别为《壮乐开展送奶到户，方便千万家》，《如何选择送奶公司》等。

公关活动：①“寻找受害者”活动。根据调查，以前某些公司在开展送奶到户工作中出现了很多损害消费者利益的问题。鉴于此，壮乐在报纸上征集受害者100名，邀请他们参观公司奶牛基地、加工厂，免费赠送一个月送奶服务，同时聘请他们来当送奶服务队的质量监督员。②“为了孩子的明天”征文活动。评选一等奖五名，赠饮半年鲜牛奶：二等奖10名，赠饮三个月的鲜奶；三等奖30名，赠饮一个月的鲜牛奶，征文结果在报纸上公布。

终端用户管理：①建立客户档案，并使其具有录入、查询、检索、修改、汇总等较为全面的功能；②对订奶客户实行分类管理，其中每天订三袋以上者为关键客户，每天订两袋者为重点客户，每天订一袋者为一般客户，对不同级别的客户采取不同的回馈措施。事实证明，壮乐乳品通过送奶到户，这场硬仗打得及时，打得到位，打得成功。

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